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[装修分享] 2022年大家居行业充满变数与挑战，我们的12点建议

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顺沟衣 发表于 2022-5-9 09:21:29 | 只看该作者 打印 上一主题 下一主题
 
大材研究，首席分析师：邓超明，泛家居老板经营内参，经理人每日读物，经销商店长生意参谋，导购实用攻略
在上一篇文章《先锋连麦 | 挑战8×4小时直播沙龙，中国建博会（广州）“行业咖说”助力穿越迷雾！》里，我们提到：
疫情困局之下，大家居行业面临的挑战更加严峻，经营节奏被打乱，市场开发间歇性受阻，线下活动落地频繁中断，一个前所未有的混沌时刻兵临城下。
同时，我们也认为，面对超预期的不确定性，抱怨与消极只能带来悲观的结局，观望或等待更非良策，只有不断做出适应性调整、开辟出特殊时期的新发展道路，才有机会度过这个迷雾时代，开创美好的明天。
面对2022年的大变数、高频次变数，大材研究分享12点建议，以期为我们的努力注入动力，为我们前行的方向提供参考。
1、市场充满变数，经营压力升级。各地疫情多发，封控时有发生。
这种现象，既影响了客流，也会破坏部分客户的消费欲望，可能推迟某些产品的购买，并降低消费预算。
不同城市的情况差别比较大，有些城市受疫情影响较小，对家居消费的影响可控。而有些城市遭遇几轮破坏，大家居行业商家的处境就会很糟糕。
糟糕的环境下，躺平自然是无济于事，对我们的处境改善没有私毫帮助。
唯一的出路仅仅在于，斗志昂扬、全力以赴、积蓄客户、等待交付；只有奋斗，只有提前把客户抓在手里，后面才有机会翻盘。
2、对于某些非常特殊的城市，尤其是县城，比如每隔两三月就可能面临一次封管，可能家居建材生意确实没法做了，只有早点换行业。但这种情况，还是极少数。
3、老客户资源的维护与激活，成为当前企业的重点。工厂与经销商要联手一起做，给销售人员支持，把每一位老客户都服务好。
部分经销商的老客户转介绍+复购，已能占到15%以上的比例。
在这个特殊时期，只要你手上有一定老客户资源，就要用起来。通过提供免费维修、清洗、除螨、咨询等多种服务，配合老客户感恩一类的专项活动，就可能获得一定的复购与转介绍。
4、重视每一条客户线索、重视每一位客户，从咨询到服务争取做到极致。
可能成本有点高、花的心思比以往更多、出的力比以往更大，但做好了，带来的回报预计会让你感谢曾经的付出。
5、无论情况多么复杂、变数有多大、环境有多糟糕，我都提醒各位，千方百计扩大客户资源，抓住每一条客户线索，积累客户资源。
私域流量变得前所未有的重要；对新工具、新渠道的掌握变得空前迫切。
6、团队抗打击能力、凝聚力、学习能力等，这个时候变得前所未有的重要。
作为老板，只有跟团队一起战斗，共享收益，并通过晨夕会、团建、相互鼓励、读书会、社群交流、奖励会等多种形式，提振士气，激发信心，保持激昂的斗志。
而作为一线设计、销售人员，这个关键时期，消极没有任何帮助，在任何行业都会面临困难。只有跟团队一起努力、学习优秀者的办法，并不断给自己暗示，服务好每一位客户、利用好每一条销售线索，才有机会扭转局面。
7、联盟是个好办法，通过联盟相互鼓励、相互学习、相互监督、相互刺激、相互促动，并且可以共享客流、联手分担成本等，收益会超出预期。
同时可以发起或者参加几个联盟，主动参与、主动推进，付出将有回报。
大材研究认为，哪怕是做直播活动、小区营销，如果几个联盟成员一起策划、一起引流、联合做主播，在直播间里销售商品，更能借助客户资源的整合，实现流量的爆破，订单量会更可观。
不同产品组合成套餐，提供更具性价比、更完整的方案，提升成交率。
8、线上流量的开发，迫在眉睫，必须打开局面、做出效果。
没有理由等待，更没有理由放弃，这是应对危机的关键措施。
直播、短视频、小红书、今日头条、大众点评等等，都可以纳入计划。
2021年里，大材研究观察到了200多场直播，其中不乏收单数千的情况。有些带头大哥们，把直播做成了常态，周周办、月月搞，一支成建制的团队在组织落实。
采用的办法其实不神秘，比如直播爆款特价；红包雨；99元、1元、0.1元秒杀等；抽奖；免单大奖、 直播间特权卡。
9、越是这种时期，越要让顾客感觉到你的存在、感觉到你的优秀。
既要与老客户恢复联系，慢慢恢复，询问使用体验、了解需要解决的问题，逐渐激活关系；同时好服务好每一个新顾客，为顾客创造峰值体验，让他产生好感、记住，并愿意合作。
10、当遇到封管的时候，出现了零星疫情，顾客不能到店，或者出于担心，不想到店，怎么办？
那我们必须争取各种可能性，把产品推荐到顾客面前，把货送到客户手里，想办法激活他们的需求，而不是等待。
等待，往往是让人绝望的。
11、不能把希望全部寄托在此前的优势上，即使之前做得不错，也要在成本可控的情况下，适当迈出新步伐，探索新路子。
把新的布局落实了，产生了效果，才更有能力应对随时到来的风险。
12、用最大的乐观，寻找出路，打破迷雾，搜索商机，促成交易。用最悲观的判断，想办法降低投入，优化一切可以优化的成本。
大材研究认为，只有怀揣最大的信心、迈出最坚定的步伐、穷尽一致智慧、搜刮一切商机，激活每一个参与者的能量，并且保证我们的现金流可持续，才能够更有把握渡过这个迷雾时代。
愿我们努力并且幸运！


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标签：家居
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