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[问答] 被称为小法拉利的阿尔法罗密欧为什么卖不动？

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呀呀兔兔 发表于 2020-5-1 04:22:56 | 只看该作者 打印 上一主题 下一主题
 
阿尔法罗密欧的三大件在数据上和视频测试中的成绩表现优越不比BBA的差，用着法拉利的发动机，碳纤维传动轴，ZF8AT变速箱，秒杀同级别所以4门轿车和SUV，为什么就是销量不好，现在平均4s店每家3台左右。连二线豪华品牌的销量都排不上。而且现在大多数阿尔法罗密欧4s店，售后都是独立的，零件也都很齐全，不需要想以前一样等很久，售前售后的问题基本上解决，但是买的人还是很少。


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标签：阿尔法罗密欧阿尔法罗豪华品牌传动轴碳纤维
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精彩评论20

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沙发
should 发表于 2020-5-1 04:23:08 | 只看该作者
 
许多年以前，知乎有个大佬，现在不见了，他有个著名的论断：
当今中国，豪华品牌里，一个品牌销量的好坏，最终并不取决于一二线城市，而是决胜于于三四线城市的销量。原因在于，一二线城市购车者，经济实力强，但是伴随而来的是平均文化水平高，城市包容性更强，独立思考意识强，个性化需求程度高，更愿意吃螃蟹。在这个市场中，BBA虽然依然是第一梯队，但是排在后面的品牌和BBA互相之间竞争非常激烈，甚至打得有来有回，原因就是车主非常在意个性选择，从众心理较弱。所以只要品牌打的响，销量总会有的。
但是三四线城市不一样，三四线城市品牌粘性非常大，消费者从众心理强，对个性需求很低。BBA是在这个市场上取得了对其他品牌的压倒性优势。所以你只要说要销量起飞，必须在三四线市场有所作为。
BBA靠的是什么？满大街还没几辆车的时候，有点知识的大家就都知道奔驰是豪车，刚有电视的时候，大家有知道了BMW是豪车，普通人刚能接触到（还不是买得起）汽车的时候，坊间已经都知道“开宝马坐奔驰”，这就是降维打击，这种事情其他品牌你也比不了。
奥迪，当年的公务车之王，很多人喜欢愤愤不平说奥迪靠公务车起家，跟其他品牌对比不公平。但是你可知，奥迪A6/100，刚引进国内的许多年中是被皇冠和公爵骑在脖子上拉屎的，公务车首选是皇冠和公爵，你买不起皇冠和公爵的单位，才买辆奥迪100充充门面，实际上奥迪100/A6，从进入国内，到稳坐老大，这一路走了将近二十年，这还是遇见丰田自己作死这种神机会，外加一路领跑了设计风尚，这才有了今天的位置。
所以说，和粪叉子困在一起的阿罗，基本上是丢掉三四线市场的，销量不好看也是情理之中，毕竟决胜局你参与不了，注定小众。
但是阿罗也并没有在一二线市场站稳脚跟，说白了，自身不够硬，说是这个市场包容度高，消费者个性需求高，但是这意味着基本的细节把控你得做的相当出色，雷克萨斯沃尔沃凯迪拉克能在一二线和BBA打的有来有回，原因在于这些车的细节处理也都是响当当的硬气。阿罗偏偏就吃亏在这上面，你整个按键松垮垮的，系统操作界面还有bug（不知道该不该称之为bug，还是就是单纯没优化好？）这你就没意思了。。。
最关键是，因为库存压力大，价钱还跳过水。折扣厉害，对BBA来说不叫事儿，还能拉进来不少新客户。但是对于阿罗这种极度个性化品牌，他就是要命的，买你图个个性，你却试图把自己当白菜。。。沃尔沃就踩过这个雷，但是好歹人家牌子比较硬生扛住了。
所以我同意高赞的说法，作为一个小众品牌，你得耐得住寂寞慢慢经营，一口气吃成胖子是不可能的，慢慢磨吧。
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板凳
丨弓虽丨 发表于 2020-5-1 04:23:44 | 只看该作者
 
1 品牌知名度不行
2 质量口碑文一般(无论云键盘瞎猜 还是真实情况 我作为车主可以很负责的说 确实电子小毛病多 大多都靠重启治愈了)
3 空间不行 舒适性一般 不适合家庭用
4 后期费用高(不过目前推出了很多优惠和套餐 价格下来很多 不算大问题了)
5 小众车普遍不保值
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地板
临江贱民4 发表于 2020-5-1 04:24:35 | 只看该作者
 
您看现在的3系变成什么样了，凡是只讲运动，不够家用的，销量都一般。
您再看吉普、纳智捷、菲亚特等，不够耐用的车也就快歇菜了。
您再看标致雪铁龙，不懂得中国用户需求，不符合中国用户用车习惯的，不会做营销的，也就那样了。
正好，阿尔法罗密欧三个都占了。
当然，您如果喜欢就买，在乎这些东西干嘛，意大利人就不在乎耐用性、法国人就浪漫、西欧人大都在乎运动性。所以世界的文化是多样的，您也可以做一个特别的人。
说实话，我也很喜欢阿尔法罗密欧，只是钱包爱不起。
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5#
SunRocks 发表于 2020-5-1 04:25:04 | 只看该作者
 
阿尔法罗密欧质量如何，我们车友群里有人开到了94000多公里，而且还是公用暴力驾驶的情况下……
第1张图片

第2张图片

第3张图片 更新分割线———
利益相关，作为一个美国AR车主（第二台了，第一台被酒驾车撞坏了）一直关注国内AR市场，必须说几句。
第一，这车设计略微保守，为了迎合市场（对，你没看错，在AR车迷眼里，这算保守的设计）。
第二，这车的性能极其出色，直接打翻3系成为同级标杆，更何况新3系继续向舒适性妥协了。当然了，打也打不过，因为giulia是四叶草的逆向开发产品，而3系和M3完全就是两台车。同时，M3在纽北也被四叶草摁在下面，C63就差更远了。论性能，德系哥俩在AR面前是有点不好意思的。最后只能聊漂移了，普通版家用车漂移，你钱那么多买胎干嘛不上M，AMG，四叶草？再说AR的ESP全关方式网上也已经有了。
第三，品牌复兴以来，欧洲北美的各路车评人各种点赞，更不用说有猩猩那样头号粉丝（猩猩在汽车界的地位就不用我再说明了吧）。在北美市场，上超级杯打广告（超级杯在美国类似国内春晚地位），但是在国内居然玩什么天猫速卖这种饥饿营销的耍花腔套路，蠢到极点。
第四，这车质量如何？三大件香得一匹，但是电子小故障略多，但是基本自愈。倒是国内爆出了“大灯六万”的荒谬谣言，事实上，整个大灯总成一万多，与同级类似。但是到了现在，只要是国内的AR文章底部的评论，还总有“大灯六万”，“买二修一”的谣言。无一例外，都不是车主。而且因为是进口，也不会像奔驰宝马那样玩减配…
第五，安全性，直接放图，IIHS碰撞测试成绩，与3系同为顶级水平。PS：然后我自己还遭遇了真正的碰撞测试，图在底部。
第4张图片 第5张图片 第六，作为一个复兴品牌，AR销量是可以交差的，下图为北美AR销量。
第6张图片 结论，为啥在中国卖不动？AR这样的空间设计，本来就没指望卖到BBA的销量，倒是有代替3系成为同级性能标杆的企图。在国内卖到凯迪拉克的销量，FCA就偷着乐了。国内汽车市场的造谣成本太低，连不少车评人都在说，一个大灯六万，直接让大部分路人潜在客户望而生畏，一黑抵十粉的真实写照。
下图是我17年入手的giulia，可惜被撞坏了，不得不说，德州老太太真嚣张，weekday下午居然酒驾？
第7张图片 第8张图片 下图是我今年年初重新入手的17款giulia，里程数只有12000英里，车况完美，价格合适，更重要的是280顶配，比前一台多了天窗，真皮内饰，19寸花瓣轮毂等等，恰好又是银色，真是缘分……
第9张图片
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6#
査水表委员会 发表于 2020-5-1 04:25:22 | 只看该作者
 
曾经豪华品牌 销售/市场/品牌/产品 中国策略制定参与者，曾经有机会参与AR中国运营。

本文将从如下6方面来研究
1. 阿尔法罗密欧是否想在中国卖好？
2. 在中国怎么定义为卖好？
3. 需要哪些条件能卖好？
4. 做到了及没做到哪些导致了目前阿尔法的现状？
5. 如果复盘，最优化的策略是什么？

阿尔法罗密欧属于FCA菲亚特克莱斯勒汽车集团旗下高端品牌，定位高于菲亚特 克莱斯勒 Ram 这些主流品牌，略低于玛莎拉蒂这样典型奢华品牌。FCA内部意图用阿尔法来对抗德系ABB品牌。
目前阿尔法旗下产品有 Giulia,Stelvio,Giulietta,Mito,4C.分别是中型轿车，中型SUV，紧凑两厢车，小型两厢车，敞篷紧凑两厢车。其中前两者官方正式引入中国大陆市场。
第18张图片 第19张图片

1 阿尔法罗密欧是否想在中国卖好？
FCA在中国引入AR（阿尔法罗密欧简称），是基于FCA主营Fiat业务不振，Jeep业务偏重SUV，玛莎拉蒂定位较一般豪华品牌高，出现了40-80万的产品布局价格空间的情况下，看着德系ABB等品牌在中国获得50万高价格高利润销量市场，将AR“匆忙”投入中国市场的核心原因。
但由于以往FCA在中国只有失败的南汽菲亚特项目，不算成功的广汽菲亚特项目，最终中国业务由原克莱斯勒中国进口车业务管理团队主导，任命了外方高管作为AR中国最高管理者。以往的信息表明FCA希望AR在中国正面迎战ABB。团队，独立运营等方面努力也说明FCA希望在中国运营好AR业务。

2 AR在中国怎么定义为卖好？
一般行业经验表明，在中国相应细分市场占据5%以上销量才能称之为存在。如占据前3-5的市场份额可称为成功。
这方面在没有得到AR正面信息的背景下，了解到AR在上市后的一年内在港口进口储备了超万台库存，甚至接近两万的库存。由此可见FCA对AR的目标可能是一年进入万辆俱乐部，两年内进入月销两千以上的规模。由后续一系列的成交价情况与销量情况相比，观察AR的管理运营可得知，AR及FCA对于AR在中国主要目标是销量，即销量好是最终要目标。

3 AR需要哪些条件能卖好？
根据成功品牌经验可得知，在强大的品牌价值观引领下，对目标客户持续传播符合价值观的品牌理念，辅之以落地扎实有效且有竞争力的产品和服务，通过有效可控制的渠道接触消费者，最终实现客户购买/满意/忠诚/再购买/推荐，甚至聚集一群为品牌/价值观/产品志同道合的粉丝群。这一系列动作的实现将带来品牌知名度熟悉度美誉度，以及产品销量/市占率/成交价稳定/残值稳定等诸多行业定义品牌成功的最终交付要素。
价值观/人群/品牌理念/持续/有效传播/产品/服务
称之为7大成功条件。
4 做到了及没做到哪些导致了目前阿尔法的现状？

    价值观方面，从最直观的产品到宣传片到AR传播物料可以较清楚的感受到AR对于意大利式的豪华跑车，纯粹，个性，意式精神。https://www.alfaromeo.com.cn/zh_CN/alfa-romeo-touch-experience品牌理念，https://www.alfaromeo.com.cn/zh_CN/alfa-romeo-soul
不只是一台车，直到你知道他的历史。

    人群及持续传播方面，比较好的投射到了目标豪华品牌偏运动爱好者人群。在玛莎的光环之下，影响到保时捷奔驰奥迪宝马凯迪拉克讴歌英菲尼迪甚至马自达等品牌人群。但广度深度方面，可能由于预算和市场能力有限。产品 Giulia 率先投入市场，价格和配置平衡方面没有犯大错。但有两个瑕疵，一过多的200 280车型，太多车款供选择，导致经销商库存复杂。尤其在销量比较低的时候，一款中配200，高配280其实足矣。二，没有率先把四叶草版本作为品牌精神领袖打响中国市场，尽管在海外如纽北赛道挑战了新记录，但在中国没有树立行业标杆，与宝马M3 奔驰AMG C63能差异化竞争定位，甚至将两者拉下马的营销举动。
余下请参观拙作原文
诸葛君：拿什么拯救你，我的爱人！致阿尔法罗密欧------阿尔法罗密欧汽车中国业务三年成败回顾
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7#
钟情 发表于 2020-5-1 04:25:53 | 只看该作者
 
我想这个问题应该困扰了很多人，我来梳理一下。
以giulia为例，好看吗？
第22张图片 第23张图片

第24张图片 三角脸与内饰够骚吧？至少豪华品牌的气质到位了。
产品力：
来看一下指导价37.98 280HP豪华版，除了目前主流的L2驾驶辅助这些没有，基础该有的配置都有，定速巡航、倒车影像、胎压显示、座椅电动调节等，也够用；机械素质层面，前置后驱，280P，400n.m，配8AT，0-100KM 5秒多,实属优秀水准。引以为傲的操控性，前双叉臂独立悬架，后多连杆独立悬架,碳纤维轴，同根于四叶草下放的底盘，操控性超同级别的3系。
总而言之，意大利人似乎把能用上的技术都用上了，打造了出一台极致运动属性的车。
而在18年的各个年度车型评选中，guilia也获得了欧洲年度车的奖项。
第25张图片 2018北美年度车多功能车前三强：阿尔法罗密欧stelvio、本田奥德赛、沃尔沃xc60;
2018日本RJC年度风云车评选中，giulia也成功获奖；
而在去年的中国年度设计车榜单中，giulia与星脉、天逸C5 Aircross一同获得了年度设计车。
所以，这似乎是一台没有任何问题的车。在结合目前的终端优惠与整车的产品力的表现，看的出来意大利人也并没有死要面子强撑着给予了让利，照道理这么厚道，销量不说超3系、A4，起码稳定在BBA的一半水准吧？事实情况，2018年的中国区销量统计中，stelvio 卖了 4.6 万辆，而 giulia 只卖了3.4 万辆。除了国五清库存，打骨折外，月销过千都费劲。
那么产品力等于销量？
产品是实现更好销量的基础，而销量是最终反映这款产品综合力的表现，两者互相关联，但不是绝对的。就像当年12年－15年，钓鱼岛事件，日系车被打砸，速腾断轴、DSG太傻瓜、大众烧机油，在这样一个问题频发、车市上行的背景下，法系车、福特凭借环境红利突然的崛起，3008的无心插柳柳成荫，福克斯、福瑞斯的炙手可热，在当时选择不多的情况，恰巧这些品牌产品力不错、符合用户需求，自然卖的非常好。时间再往后推移，德系、日系进入了强势期，福特、法系车销量慢慢下跌，虽然标致推出了旗舰车型508L，旗下车型欧洲大卖，福克斯、锐界换代，金牛座、蒙迪欧中期改款，但为时已晚，虽然产品力有提升，但对于用户真正的需求的把握已有偏离，卖不好很正常。
所以，AR是一款好车，为什么卖不动？
如上面提到的，消费者需求的偏离
中国人的偏好很明显，认牌子，更偏好于外形大气，功能多，空间大，舒适性高，兼顾驾驶性的车。具体可参考最早入华的大众品牌，深谙中国消费者，也是大众销量的主阵地，在不懂车人的眼里，大众车已是高级的象征。所以再看看AR，要牌子么牌子太小众，玛莎拉蒂倒是挺有名的，但总不能宣传的时候说：买AR享受同等价格的玛莎售后服务吧？这谁糟的住？其次，功能配置仅仅算够用，再多了也没有，空间同级别没看出优势；最后就是一台极致运动取向的车，肯定是牺牲了不少舒适性的。而主打卖点的运动，就像是安全属性一样，厂家你随便来吹，我消费者都OK，但实际买车决策中，感知力非常弱，或者说是边缘决策因素，除非是那群真的懂车、玩车的人。前阵子菲思塔一撞成名，不是因为成绩好，而是太差。许多人惊呼，一台卖的不算差，接近月销万台水平的A级车，居然B柱给装弯了？这不是搞笑嘛。但不奇怪，毕竟车卖的好不好，有时候还真不是像这种看不见摸不着的安全因素能左右的。
宝马粉们一直狂吹E90、F30的时代三系多么纯粹，群情激昂，而到了今年的G28，呼声尤为强烈，吐槽宝马这一代3系的调教的失败，当然事实情况是，宝马只是延续了F30在操控性上进一步向舒适端倾斜，牺牲了一些极限的操控性，向更舒适端的妥协。宝马当然很清楚用户需要的是什么，中国这样的路况下，极限操控99%的场景用不上，为什么不投其所好进行舒适端的妥协呢？事实证明，E90到F30舒适度端的妥协，带来了巨大的销量提升。而G28的反馈，我们可以期待一下。
再举个反例，人马一体的马自达阿特滋，6AT玩的炉火纯精，压燃技术，极致的40%热效率，主打操控性，但结果呢？就是“你买我推荐，我买我不买”系列，月销几千台的小众B级车，在凯美瑞、雅阁面前真的不能打。虽然中期改款的阿特滋，对于用户吐槽的NVH、舒适性问题进行了改良，但用户固有的标签“这仅仅是一台开着不错的车”客观印象，短时间内对销量来说可能没有什么影响。
所以，卖不好的因素之一就是AR品牌的小众，同时对于中国消费者来说，产品力过于偏科，注定是小众车型。毕竟不是所有人都买来下赛道的，天天一脚底板油的。
再来谈谈营销
AR的广告投入真的不如韩系、日系、德系。打开某家、某易，我前几分钟看到的负面帖，马上就没了。某家下面，xx用户在讨论这款车，点进去还有水军空场；文章后面，水军评论维护都是常事儿。时间久了，想不被洗脑都不行啊。1-2线城市是AR销售的主力地区，但也没看到铺天盖地的广告啊。
但AR也不是没有受到关注过，口碑崩盘的开始源于去年一次6.5折强倾1000台车的大型事故现场：
第26张图片 不知道始末的同学，可以看下孙老师这篇内容，盲目自信，导致库存积压，又蠢又坏：
孙少军：砸招牌6.5折强清7000台库存，阿尔法罗密完美诠释又蠢又坏渠道的丢失
那么从这次事件后，带来的恶劣影响：用户品牌信任度直线下降，价格体系崩盘，4S店处境尴尬。这也导致了，后续经销商更加卖不出车，然后陆续退网，截至目前三四线城市现在渠道网点全丢，像整个西北只剩下一家综合店。4S店都没了，还卖个毛线的车。买了车，又何谈售后呢？用户如何放心购买。
第27张图片 以上～
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8#
8989898 发表于 2020-5-1 04:26:18 | 只看该作者
 
意大利就没有车在中国是卖的好的。买的最好的恐怕就是菲亚特了，但是也已经到了即将推出中国市场的地步，混的比法系还惨。这两个兄弟太浪漫了，中国人明显比较务实。看看意大利还有什么车。玛莎拉蒂，阿尔法，帕加尼，兰博基尼，布加迪，后两个一个跟奥迪了，一归大众了，当然奥迪也是大众。
所以你看看除了阿尔法罗密欧其他的售价一个比一个可怕。
玛莎和阿尔法罗密欧都是菲亚特旗下的品牌，菲亚特这个车吧，也许是意大利人太浪漫了，不在乎细节，所以小毛病，故障率比一般车高。
另外就算按你说的不比BBA差吧，但是看看阿尔法的售后放哪里，玛莎拉蒂啊，我40万的车，放动不动100万的店去保养，价格谁受得了，车又小众，等配件都等不到，售后又少的可怜，BBA主力军还是在30-50万的级别吧，4S店有多，何必自己找罪受。
三大件是ok，关键是发动机，变速箱，底盘这三正常也出不来多大问题，主要是小毛病，车机给花个屏，哪里灯瞎了，好吧问题都不大，但是就是修不好！
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9#
crazyacmilan 发表于 2020-5-1 04:27:13 | 只看该作者
 
1、现在买车，80%的人不懂阿尔法罗密欧的品牌与它的历史。
2、国内营销做的不好，一个可以当法拉利爸爸的品牌，没钱多投点广告，看看丰田大众奔驰奥迪，满大街的广告牌。
3、恶性循环导致配件商跟不上，换个配件快的要等一个月，慢的两三个月的我也见过。
4、定位不明确，罗密欧的两款车定价走的不是奢侈品，但也不是大众品，跟BBA明刀明枪干，有几个人会选。
5、汽车保有量小直接导致的就是不保值。
6、法拉利走的路线是多少年在国内积累下的品牌，阿里法罗密欧在国内可以说几乎没有情怀，但是上来就打情怀牌，不好使。
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10#
爱志龙的疯子 发表于 2020-5-1 04:27:57 | 只看该作者
 
人在NZ，三百字
AR这个牌子在国外也挺小众的，但是香啊，设计独特，操纵好动力强，跟别的欧洲车一样不保值，街面上不多，但是遇见的AR总是干干净净的，不像街边的日本车，车子脏的要死，车身多处划痕，小伤小碰也就都不修，甚至很多德系美系车里面很乱，乱堆杂物，脚垫上沾满草叶子。但是每次见到AR的车子都是干干净净的，像台车子，而不是交通工具。
有一次跑山道被一台Stelvio超车，悬崖路段，黄牌警示65的弯道它140就过去了，我开个sedan咬了他个SUV跑了十分钟头皮发麻后背全是汗，有几个弯差点压不住冲出道路，最后放弃了挣扎按自己节奏开，几分钟之后拉了我两公里，然后消失的无影无踪。
在国内卖不出去的原因我想有三点吧
品牌没立起来，很大一部分人第一次知道AR是因为“梁祝牌”这个梗
营销稀烂，6.5折那一波传的太狠了，相信很多人谈到捷豹路虎第一反应就是七折豹八折虎，之前有个朋友买两台揽胜两个月车价跌了三十万，然后我们这个圈子的人都不敢买捷豹路虎的车了，AR突然来一波比七折豹八折虎还狠的折扣，本来就没立起来的品牌形象瞬间爆炸
售后稀烂，维修保养又贵又没效率，别的回答讲太多了，不复读机
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