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[问答] 码农家庭西雅图购房之困

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因爲聊结 发表于 2020-11-24 03:59:23 | 只看该作者 打印 上一主题 下一主题
 
缘       起


俊和珊是一对很有默契的夫妇。我们在办公室里第一次见到他们时，主要是珊和我们交流。俊偶然会补充两句，大部分时间只是听着，不时点头表示对妻子的赞同。
他们是一个典型的西雅图中产家庭。俊在美国研究生毕业以后，获得了西雅图知名科技企业的工作机会。珊跟随俊来到西雅图，全职照料家里。孩子五年前出生，现在正是吱吱喳喳的年纪。
码农家庭西雅图购房之困 第1张图片 在过去的五年，他们一家一直租住在服务式公寓。那片离俊的办公室不远，周边又有各种餐厅和商场。除了因为房租涨太急搬过一次以外，他们一直都很满意。
孩子到了学龄，让他们产生了置业安居的想法。他们看不到什么原因会离开西雅图了，觉得是时候把根再往下扎深一些。珊也表示，房租下年又得涨了，还不如给月供算了。
码农家庭西雅图购房之困 第2张图片 困       局
在找到我们时，珊已经选好了心仪的房子。实际上，这已经是他们看中的第五套房子了。
珊告诉我们，算上俊的股票和401(k)，家里是能拿出将近18万首付的。房租、Pre-school学费、孩子兴趣班、每年度假、回国探亲，笔笔开销下来，能存到这个数，珊有骄傲的理由。
但之前的4次竞购，这18万首付成了个绕不开的问题。珊看中的房子价格区间都在70-85万，贷款购房完全没有问题。
问题就是需要贷款。他们事后听到，有买家出全款购房；有买家也是贷款，但出价更高。无论是哪种情况，俊和珊都无力竞争。其中有一套房子，珊在交offer之前就已经开始兴奋地想应该搭配什么样的新窗帘。咬牙出到了最高价，最后还是没抢过一个全款买房的offer。珊丢了房子以后大哭一场, 感觉就像失恋。
码农家庭西雅图购房之困 第3张图片 落空了4次以后，珊到底是有点着急了，俊的日子也就难过了一些，满心的愧疚。后来在内部邮件群之中，俊问同事都是怎么抢房的。也是那时，俊第一次知道了FlyHomes的All Cash Offer的产品。带着希望，珊决定来找我们当面谈谈。
症       结
珊和俊的困境并不特殊。在我们完成的600多个交易中，当碰上了全款购房的买家时，除非贷款offer的溢价超过3%，否则业主在96%的情况下选择了全款买家。
这也很好理解，价格达到心理价位区间以后，卖家就更希望能尽快落袋为安了。跟大部分买家一样，大多数卖家也没有太多的房产交易经验。买家贷款审批可能存在的风险，在卖家眼中往往会被放大。特别是对房子有着深厚感情的卖家，交割过程中的任何反复都是对他们精神的冲击，可免则免。
而对于另一部分卖家，完成交易的时间对他们有特殊的重要性。他们或是要搬离华州，希望交割能尽快完成，不需要再飞回来处理事项；或是要置换房子，已经把另一套房子的购房合同签好了，就等着拿到房款后支付下家的款项。对于这个群体而言，买家申请贷款所需要的将近30天时间是个巨大的负担。
码农家庭西雅图购房之困 第4张图片 出       路
值得高兴的是，俊和珊的问题并非无解。自从2017年上线了All Cash Offer的产品以来，我们协助了上百名客户，帮忙他们变成了全款购房。
启用这个产品后，FlyHomes代表客户，直接全款向卖家支付房款。在7天以内卖家就能收到现金，完成卖房过程。对卖方而言，交易时间缩短了最少2/3，交易风险降至0。实践中，这个产品的效果可算是摧枯拉朽。
珊和俊选择在第五个房子上试一回All Cash Offer。当时他们还没有充分理解这个决定的含义。对于这个开价85万的房子，我们用自有的价格分析模型跑了一次，量化出价格的区间。结合在前期谈判中获得的信息，我们判断All Cash Offer可以把价格砍掉3.5%左右。
感谢珊对我们的信任。尽管珊提了很多问题，也有过踌躇，但最终她选择采纳我们的出价策略。俊自然是赞同珊的。Offer截止时间前48小时，我们提前递交了一个All Cash Offer，出价82万。当我们跟进沟通时，电话里听到了卖家经纪的犹豫和挣扎。毕竟眼前的是一个全现金的Offer，金额已经在心理价位区间了。如果拒绝了这个offer，谁又能知道48小时后的offer条件会怎样呢。他需要跟客户讨论。
能让对方开始动摇，我们的谈判小组就能发挥优势了。有了All Cash Offer这个优势条件，谈判的位置就主动多了。在对方的试探面前，也更有底气咬紧价格。
当我们通知珊和俊最终82万拿下房子时，珊用满满的感叹号舒出了心中的畅快。俊也一改平日的含蓄，用表情在微信群里刷屏。
至此又增添了一个All Cash Offer的成功案例。
码农家庭西雅图购房之困 第5张图片 后       记
为了保护客户的隐私，我们使用了化名，对信息也进行了一定的调整处理。但这个案例的其他内容和数据都是真实的。
我们在工作中，面对过无数个俊和珊。他们来到我们面前时，或是将信将疑，或是焦虑担忧。但他们有着共同的困难，现实而苦恼。
码农家庭西雅图购房之困 第6张图片 非常庆幸，我们的共同努力和互信一次次地看到了回报。比起冰冷的数据，我们更能记住的，是FlyHomes All Cash Offer产品一次次帮客户抢到房子，压下价格。
感激这个有温度的产品。


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